专访伊士曼中国区高管赵志伟：以创新应对新能源汽车后市场变化

受访人：伊士曼高性能膜事业部中国区商务总监赵志伟

新能源汽车发展至规模化阶段，以贴膜、保养维修为主的后市场产业迎来快速崛起，新能源消费者在汽车贴膜、改装和养护领域也表现出比燃油车更高频的需求度。

作为一家全球特种材料公司，伊士曼凭借创新驱动型增长模式，调整公司的创新平台，不断开发可持续解决方案造就更美好的世界，包括分别在美国田纳西州和法国分别投资2.5亿美元和10亿美元建立“从塑料到塑料”的分子回收装置，将塑料垃圾转化为可用材料。

在新能源汽车后市场，伊士曼同样坚持创新引领，早已率先布局新能源汽车后市场，在继续强化威固、龙膜、圣科及琥珀光学多品牌矩阵的同时，从新能源后市场的新消费需求和渠道新模式出发，坚持多代产品规划及顺应宏观趋势的新品研发，在渠道层面上做到高效市场执行。伊士曼高性能膜中国区商务总监赵志伟先生近期就新能源话题接受了媒体访问。

局面：围绕新能源车，后市场消费需求和渠道模式正被重塑

问题：新能源车消费者在消费习惯和行为特征上都表现了差异性，伊士曼是否对其进行过研究？比如其细分人群有何特征？

赵志伟：汽车行业正经历着来自新能源汽车与自动驾驶技术的前所未有的影响，可以看到2022年9月新能源车的零售渗透率已超过30%了，整个市场开始走向需求主导，消费者期待的不再是一辆简单的汽车，而是方便他们日常生活、社交活动的移动第三空间。因此，他们更重视车内空间的舒适度，对续航能力及人车互动等“场景属性”有明显偏好。

新能源车主在汽车膜需求上表现出明显的差异性，伊士曼进行了深入的消费者调研。调研发现，作为第一辆车的年轻车主，他们需要更有性价比的产品及专业便捷的服务，对汽车膜的科技含量和专业性有一定要求，也希望品牌能够保证信息的一致与透明，为此，伊士曼为他们提供和合适的品牌，比如今年着力重塑圣科品牌，以丰富的产品线满足年轻车主对理想出行方式的追求；此外，新能源汽车中女性占比上升，她们往往更关注窗膜防紫外线功能，龙膜则可为其提供防蓝光隔热膜，减少蓝光对女性车主皮肤及儿童眼睛的伤害；还有高端新能源汽车的家庭车主群体，更看重汽车膜的安全和舒适性，像威固新能源系列窗膜及V10X漆面保护膜，都会提升消费者的出行体验。

问题：与传统燃油车相比，新能源汽车对汽车膜的需求有什么特别之处吗？伊士曼如何满足这些独特需求？

赵志伟：一方面，新能源汽车加速了将汽车当作“大手机”研发的趋势，汽车正转变成移动数据终端和万物互联的关键节点，对信号通畅度要求比较高。伊士曼以百年积累的科技创新实力与对消费者需求的深刻认知相结合，革新技术，研发出新一代针对新能源汽车的产品，像威固新能源系列和龙膜畅悦系列，都不含金属层，高隔热且信号通畅，这对技术的要求是很高的。

另一方面，新能源车由于底部电池组较厚，往往会采用全景天窗或天幕来保证车内垂直高度，窗膜的隔热性能对驾乘人员舒适度有一定影响。目前，近半数的中高端新能源汽车都选择了这一设计。为此我们研究了市面上各种新能源车天窗及天幕，量身开发更契合新能源车特点的产品及贴装方式，确保完成贴装后，车内更凉爽舒适，同时天窗天幕的功能不受任何影响。

总体来讲，新能源汽车更重视窗膜高隔热、非金属、信号畅通等防眩光功能。这些需求想要在同一件产品上实现，非常考验技术实力。作为一家坚持创新驱动型增长的特种材料公司，伊士曼成立了专门的新能源汽车项目组，研究不同新能源车主群体的需求，今年将有很多新的产品会和大家见面。

问题：中国汽车工业协会发布数据显示，今年上半年新能源汽车销量同比增长了1.2倍。面对这个快速发展的增量市场，伊士曼在新能源汽车膜领域有什么战略规划？

赵志伟：越来越多的新能源主机厂将汽车贴膜接入官方售后体系，将其作为车主全生命周期产品服务的重要部分。相当一部分新能源主机厂会和知名汽车膜品牌合作。很多新势力的新能源品牌，他们以线上和展厅的形式售卖新能源汽车，没有设置贴膜业务。而伊士曼在这方面具有显著优势，在全国范围内有超过5000家门店，提供优质产品和专业服务，目前，伊士曼已与多个新能源车品牌达成了战略合作。

最根本的是，伊士曼始终将产品创新放在首位，针对新能源车主差异化需求，有几个针对新能源车的新产品项目处于开发阶段，不久后会上市。

其次，伊士曼仍以龙膜、圣科、琥珀光学和威固四个品牌布局新能源后市场，满足不同细分市场消费者的个性化需求。威固的定位是行业高端品牌，以高净值人士、城市精英为主，不仅推出了新能源膜及新能源贴膜中心，还举办城市露营等针对新能源车主的品牌活动，提升消费者对品牌的认同感。龙膜还推出了汽车膜行业首位数字虚拟人「昤珑」，以虚拟偶像的身份与城市新中产沟通。圣科则专注于新生代消费群体，他们乐于接受新事物，关注性价比。

同时，新能源车主普遍喜欢通过社交、短视频媒体获取汽车服务资讯。为此，伊士曼借助抖音、小红书等平台，让我们的信息能让更多消费者看到。作为一家负责任的百年企业，伊士曼对发布内容有严格把控标准，确保信息真实可靠。

应对：坚持创新驱动增长

问题：现在很多新能源车企使用商场展示售卖或线下体验线上订车的直营模式，这种变化是否使伊士曼与新能源车企的合作方式有所不同呢？

赵志伟：刚才提到新势力的新能源车企往往不会自建贴膜中心，伊士曼利用覆盖全国的渠道门店优势，能够为车主提供优质的产品和服务，开创了新的业务模式。非常重要的一点是，新能源车企对消费者的口碑着力经营，伊士曼优质的“品牌+产品+服务”整体解决方案，将助力新能源车企进一步提高客户满意度。

此外，新能源车企销售新模式迎合了目标群体偏好网购的消费习惯，也进一步引导消费者对汽车及其服务形成新的线上消费逻辑，因此，伊士曼旗下品牌同样部署了天猫、京东、途虎等渠道，让消费者便捷享受到“线上下单、线下贴装”的汽车贴膜服务。

问题：伊士曼在新能源汽车膜销售模式上是否有所变化？在渠道拓展上的计划是什么？

赵志伟：伊士曼会继续顺应着新能源销售特点，转向在未来发展有更多机会、后续能实现更多销量的销售模式上。

渠道层面，我们已经开始铺设专为新能源汽车服务的门店，威固和龙膜都在打造以新能源为主题的全新零售门店，为中高端的新能源车主提供一站式贴膜体验。同时，为迎合更多年轻车主的需求，伊士曼在今年会采取强有力的措施升级圣科渠道，计划在全国新建1000多家门店，量身打造适合年轻人的产品、服务和贴膜空间。

未来：打磨新能源时代的创新产品和服务

问题：都说汽车膜“三分靠膜，七分靠贴”，不知道新能源汽车在车膜贴装中是否有特别之处？在具体执行层面，如何保证渠道的施工效果？

赵志伟：威固、龙膜、圣科等品牌出现问题的理赔率远低于行业平均水平，除了产品质量过硬，还因我们很重视贴装环节。一方面，所有授权门店的技师必须接受过伊士曼的培训和考核，熟练掌握标准施工流程。通常新能源车有很多传感器模块，一些高端车型的玻璃有特殊涂层，不能内贴窗膜，如果技师没有经过专业培训，很可能会造成损伤。另一方面，所有渠道都由伊士曼直接授权，确保了从伊士曼到我们的服务商、门店，再到车主的畅通无碍，能够用统一的标准去衡量和考核，保证渠道能提供更好的服务给车主。像威固的WOW零视感贴膜，要由符合伊士曼分级标准中最高等级的7V不凡门店和Master of Master不凡技师联合才能做到。

问题：能否概述一下高性能膜业务2022年在中国区的表现如何？您对高性能膜在中国市场的未来发展空间怎么看？

赵志伟：前几年受疫情影响，汽车市场整体充满挑战，但由于新能源汽车增势强劲，伊士曼高性能膜业务部门创新产品与服务，逆势增长，实现了不错的业绩增长和稳健的销售收入。去年，我们还在中国市场建立了115家精英门店，为中国市场量身定制了CORE渠道数字服务平台，希望更好地为渠道服务。

在中国双碳目标、汽车产业转型升级的大背景下，新能源车产业的持续高速高质量发展是可以预见的，中国在全球汽车产业电动化转型进程中会占有重要地位，布局中国新能源车后市场将为伊士曼带来新的机遇和广阔前景。伊士曼将坚持以创新驱动增长，不断打造更适合新能源时代的创新产品和服务，更好地服务中国消费者。

赵志伟指出，中国新能源车市场有着自己的特点，需要因势而变，伊士曼将会加强与新能源汽车品牌的合作，依托伊士曼强大的创新能力，引领中国新能源汽车后市场变革。